导语

《京师·对话》是京师成都律所公众号推出的人物深度访谈系列专栏。

对话有沉淀、有思考、有故事的法律同行，专注挖掘真实执业心得、行业洞察与成长感悟。

以真诚对话传递专业力量，用深度交流启发同行思考，持续呈现有温度、有价值的精品内容。

【访谈主持】贾川兰律师

【本期嘉宾】

付庆刚｜京师成都律所主任、创始合伙人

01#入行初心与坚守

Q：付主任，您好！首先想请您谈谈，您当初是什么原因进入律师行业，从业的初心是什么？

付庆刚律师：我最开始进入这个行业，其实是因为一种朦朦胧胧的喜欢，受外界影响觉得这个职业很有价值。真正踏入行业、深入了解之后，才确立了初心——把律师当成自己后半生的事业，而不仅仅是一份谋生的工作。这是从“工作”到“事业”的质的转变，如何把这份事业做好，需要在长期实践中慢慢摸索、不断感悟。

Q：一路走来，您最不变的职业坚守是什么？

付庆刚律师：我至今最核心的坚守，就是敬畏职业，受人之托、忠人之事这八个字是我执业的根本，也是我对当事人的承诺。我希望凭借专业能力、人生经验和工作素养，尽全力为当事人解决问题，做到为当事人解忧、不负所托。

02#职业底线、冲突与遗憾

Q：每位律师都会面临职业底线与现实的冲突，您的职业底线和行事原则是什么？有没有遇到过冲突的情况？

付庆刚律师：我的职业底线，是真正为当事人争取最大利益；行事原则是无论案件大小，一旦接受委托，必全力以赴。接案前我会认真沟通、思考和评估，每个案子情况不同，客户要实现的目的也不同，但只要接案，就一定把客户的事当成自己的事来办。我们会做大量法律援助，比如为侨眷、妇联、社工委、消协、统战部提供公益法律服务，这些公益事务主要体现我们作为大所的社会担当，也是我对法律职业敬畏与热爱的体现。其实早年入行之初我就遇到过法官提出不合理要求，可能会损害委托人利益的底线冲突，为避免委托人陷入两难、维护律师的职业底线，我后来并没有把要求转达给委托人。我清楚地记得在入行时一位前辈曾告诫：但凡涉及违规利益的事，坚决不经手、不参与、不介入，所以一直以来谨记此诫，坚持专业、合规办理案件。

Q：执业这么多年，有没有让您一直反思的遗憾？

付庆刚律师：执业至今，一直在反思，我认为遗憾不会是一次，而是伴随整个职业生涯。每个案件的背景、司法环境、当事人情况都不同，律师每个阶段的专业水平也不同，肯定会有从法律技术层面能实现的权益，实际却难以实现的情况。我常向当事人说明，案件获得公正处理、合法权益得到充分保障，通常需要专业负责的律师、公正严谨的司法人员等核心条件。诉讼监督机制目前还有局限，不可控因素也较多。因此，遗憾会伴随法律人的整个职业生涯，唯有不断反思和提升自己的专业能力。

03#律所创业、规模化与专业化

Q：我知道您有开公司和两次创办律所的经历，最大的教训和收获是什么？

付庆刚律师：先说下创业，至今为止，我其实一直还在创业的路上。刚参加工作时，在IT行业打工，从技术岗位到销售岗位，再到公司管理岗位，后来自己创业开公司，再后来进入律师行业，并有幸两次参与创建全国性大型律所的成都分所，到2025年又开始了新的创业之路，创建京师律所迪拜海外办公室。

我认为创业是一个人生命当中最最闪耀的时期，是有一天回看人生时最值得骄傲和回味的经历，当然伴随创业的其实更多是艰难险阻、焦虑、忧郁和痛苦，但我觉得这才能够构成一个完整的人生，如果说我们整个人生都是一条直线，没有任何波澜起伏，一直在自己的信息茧房里面会认为这就是正常的生活，但当有一天你回过头要总结人生的时候，才发现这一生就虚度了。所以我认为如果有条件的话，还是要尽可能地去争取经历创业这个过程，但创业失败的概率很大，所以有一个忠告，就是尽可能将创业可能的风险控制在自己可承受的范围内，一定要给自己留一个可以重新再来的机会，否则你就没有把握好创业的度。

然后说下两次建所的经历。第一次是在2009年，那个时候刚进入这个行业，我以前在IT行业开公司，就知道平台的价值，所以一进入律师行业就定位寻找大平台，也很顺利参与到某全国大所成都分所的创建中来，这段经历给我的最大好处是，让我从一入行就站在了行业的制高点来看待律师这个职业。后来我就有个总结，要做好律师这个职业，你必须要了解律师这个行业，了解得够深，才能慢慢找准自己的定位，将来才能做得够高。

第二次就是2015年创办了京师成都分所，至今已过去11年，第一次创办律所的经历给我的最大回报就是，我判断站在大平台上发展的方向是对的，我认为如果把律师职业要做成事业，就必须要有一个全国性好的平台，我认为平台大小最大的区别就是律师未来专业的提升空间、信息、资源不同，对律师的视野、格局、行业认知、职业规划的影响不同。只不过当我们身处其中的时候，往往自己是感觉不到的，只有后来回看，才会清楚。我发现一个规律，一切的创业都不是在你完全准备好的情况下出发，只要认准方向就可以出发了，边走边修正，如果要把所有因素和前因后果都想明白了，反而可能没有出发的勇气了，不是想明白所有事才能去做，方向选择与坚持才最重要。

Q：您如何看待律所规模化与管理？

付庆刚律师：我个人认为，真正推动行业规范健康发展的是规模化大所，中小律所更多聚焦律师个体生存。我认为在具备条件时，律所还是应该尽可能地毫不犹豫地做规模化。律师行业管理与企业管理不同，律所管理更多的是人与人之间的沟通互动，相互妥协。律所要最大程度地尊重律师的个体性和独立性。

其实律所的核心定位不是“管理”，而是“服务”，律师为客户提供专业服务，律所为律师提供专业的行政服务，律所服务工作有两个作用，一个是律所为律师提供支撑与保障，让我们的律师在外面风吹雨打，承受各种委屈以后，回到律所有一个安放自己心灵的家，所以我们倡导“家文化”，为律师营造职业归属感；另一个是律所专业的行政服务让律师时时感受到服务的价值，影响律师为客户提供服务时也要更加专业，就是通过律所—律师—客户来传递服务价值。

从律所来讲，唯一能够谈到的管理是风险控制，而且这是刚性管理，我给律所风控部门制订了不可逾越的红线和底线，红线是永远不能碰的，底线是原则上不能动的，这是律所与律师之间最容易产生别扭或争议的地方，律师喜欢风控流程越简单越好，而律所又必须要通过必要的流程来控制职业风险，其实本质上我们也是为了保护律师能够长久安全的执业，而不是给律师增加麻烦。

我们律所成立11年无一例执业投诉，受益于很多年形成的一个相对比较科学的风控管理制度。我认为律所运营最容易踩的致命的坑，就是图方便、轻风控。律所如果缺乏规范风控管理，开函用印随意，就可能导致投诉频发，最终影响律师执业与律所声誉，如果律师被投诉受纪律处罚，3年之内不能投标，如果律所连带被处罚，律所也不能投标，不能评优评先，所以风控是最核心的，我们对包括我、全体高级合伙人在内的所有律师都是一个风控标准，一视同仁。

Q：规模化与专业化是可以平衡的吗？要如何平衡？

付庆刚律师：规模化与专业化是分阶段推进的，每一年的规模化也不可能都是平均速度。我们律所只有前三年是高速规模化，专业深度可能顾不上，三年后就自然增长了，重心就开始转向专业细分与能力提升。实际上没有规模化，也难以实现真正的专业化——法律服务领域细分较多，需要有充足的人才支撑，规模不足肯定会出现专业领域覆盖短板。

04#团队管理

Q：团队管理中人才流失、理念分歧、利益冲突较为常见，您如何应对？

付庆刚律师：这些问题长期存在，无法一劳永逸地解决，只能去调和，去做得更好。还是要一分为二地来看：不利的方面，可能影响稳定，给发展带来一些困惑或顾虑，甚至拉慢发展速度；有利的方面，行业要健康发展，人才就应该流动，否则就没有新鲜理念与活力，我对冲突的理解更多是褒义而非贬义，所有个体与组织都是在冲突的过程当中进行提升的，没有冲突，很难发现不足，也很难放下身段去学习别人的长处。

所以这些问题将是长期存在，只是在不同的阶段，各种问题有强有弱。对于处理利益冲突，尽量减少和避免破坏性冲突，将冲突控制在可控范围、可控程度，我这么多年每天都在处理这些事，慢慢总结了六个字：少拒绝，多化解，不要硬碰硬，互不退让，冲突就变得无可调和，就会失控。 一句土话，办法总比困难多，一般人口头上说一说就过了，但有智慧的人会思考这句话背后的底层逻辑是什么。你只有让别人有路可走，你的路才能变宽，这其实就是中国五千年文化里的智慧，做平台、带团队更要讲究处理智慧。

Q：您对当前律师行业内卷加剧、低价竞争怎么看待？是阶段性阵痛，还是结构性的深层困境？

付庆刚律师：当前法律服务行业有不少乱象，不仅仅是律师行业，因为我们这几年正在整顿的是法律咨询公司、不正规的网推所、刚入行不久的年轻律师、一些律师团队，有一部分人是律师身份，还有一部分人是非律师身份，共同造成了行业乱象，导致两大突出问题，一是职业属性贬值，不受尊重，二是低价竞争，害了客户，坑了同行。这些乱象是我们这个行业没有健康发展带来的，最后要解决这个乱象，还得靠我们这个行业自身自律、规范，每个律师真正做到敬畏这个职业，真正做到受人之托、忠人之事。

造成行业内卷的核心因素，就是专业差异化不足+低价竞争。专业差异化不足的破局关键在于构建不可替代的专业优势，在细分领域形成核心竞争力，从而摆脱低水平内卷。还有就是这几年的律师人数快速规模化增长，这是国家对这个行业的定位和近几年的政策导向造成的，现在有百分之七十甚至八十以上的人都是入行很短的，这些律师没有专业能力或者专业能力不强，但又面临生存，要去做业务，又没有外部经费补贴，所以就只有搞低价竞争，形成“低价—低质”恶性循环。

Q：专业能力不强的律师，现在借助视频、直播搞低价竞争，传播速度更快，是不是也加剧了一些行业内卷问题？我发现很多专业能力强的律师并没有精力，也不擅长做视频、直播。而且我自己作为律师也发现许多人不太会识别律师，除了通过熟人介绍，就是通过视频、直播、豆包。

付庆刚律师：是的，许多人没有分辨律师好坏的能力，只能通过年龄、形象、律所大小等方面判断，现在豆包对律师的介绍实际上也是不成熟的，抓取的数据也是不科学的。而且他们对律师行业、律师的专业性也不了解，或了解不深。因为我们这个行业原来不需要引导、教育客户。但我认为，这些还是阶段性阵痛，不是结构性的生存困境，所有的行业都有自我修复功能，这几年出了这么多问题，主管部门、律所和律师其实都意识到了，随着监管强化与行业自律完善，法律服务市场将逐步自我修复，走向规范化、高质量发展。

05#专业与营销

Q：律师面对案源压力，现在出现“重营销、轻专业”的现象，您认为专业能力与业务拓展如何平衡？

付庆刚律师：我认为专业夯实与业务获取没有绝对先后，身处哪个阶段就专注于哪个阶段的事儿，分阶段协同推进，比如说，在学校阶段，更多的是学习专业知识，在实务中能用上的很少，只是具备了一个基础的思维能力，拿到执业证以后，你就只能把大量时间、精力投入到获客上，因为你没有业务，你就得不到实务能力的训练，仅靠学校里面那点儿基础，是无法来做这个职业的。所以，其实不存在重营销、轻专业。当然，也不排除一部分律师拿到了案子但没有专心去做，但这样的律师会自食其果，他的案源渠道会变得越来越少，会永远面临生存危机。优秀律师必然是既重营销，也重专业，只重营销，轻专业的律师是走不远的。

我们这里讲的是有执业律师身份的人，非律师身份的人不在我们这个话题之内，他们骗客户，然后收了钱就不办事了。这两方面也谈不上平衡，其实就是律师要将每一项委托事务都当作自身事务办理。当事人所遇到的法律问题，往往是当事人的人生关键问题，律师只有全力以赴、尽责履职，才能形成好的口碑，业务渠道越来越宽，而且律师的潜力才能最大化地激发出来。这是一个简单的道理，但很多律师还是做不到，我至今都还在努力，希望把这一点做得更好，因为我觉得这是顺应人性做事，最后的结果可能让你大吃一惊，人性就是只有自己的事儿才会尽心尽力去做。

06#涉外业务

Q：您目前深耕涉外法律业务，客户在这方面的主要风险、认知误区是什么？网上还有个说法，到了国外找中国人容易踩坑。

付庆刚律师：刘志永律师：涉外业务最主要风险：如果只找境内律师或只找境外律师，缺乏协同支撑，这是绝大多数当事人都踩的坑。常见认知误区还有：因为信息差被收割高额费用、陷入“面孔偏见”——觉得老外就专业、老乡就可靠，结果踩坑。早期出海的部分华人，因为自身的知识架构、能力水平有限，为了生存，有可能踩华人，因为他懂我们的社会、文化，西方人不了解我们，所以现在出去千万不要认为他是华人，是老乡，就高度信任，毫不设防，这是一个误区；另外很多人又认为只要是西方人，或非东方人，就认为他是专业的，很牛。

这是线性思维，我们提供知识服务，只有服务过以后，你才能了解到水平高低，从表面判断是否靠谱，加上他们有一套话术，还是容易踩坑，到最后，对方极可能没有能力或者根本就不去承办你需要办理的事务，因为在境外，你拿他没办法，找人都找不到，起诉成本也很高，现在还可能形成了产业链，有人负责从中国找客源，然后在境外找个所谓的律所做包装，收高额费用。

Q：我们布局迪拜的核心考量是什么？

付庆刚律师：涉外业务是国家战略方向，也是行业未来增长点，中国的企业家走出去，中国律师走出去，势不可挡， 这是必然的，我们国家急需一大批懂得国际游戏规则的中国律师走出去，这是巨大的空间，但现在鱼龙混杂，所以也会带来很多负面的影响，但这只是阶段性的。我们布局迪拜，一是响应国家“走出去” 战略，很多年前司法部就召集了国内包括京师在内的几家大所开会要求走出去，也承诺提供比较好的出海条件支持，后因各种环境原因没有落地。二是契合京师律所全球化布局规划，从2025年开始的三年内，京师律所规划要成立100个海外办公室，能走向海外的律所不多，主要是几个头部所，大家也在竞争，首先圈地，再耕地。

成都分所是京师体系里成立最早的分所之一，也是有责任有机缘牵头筹建迪拜分所，以迪拜为中心，将我们的法律服务覆盖整个中东区域。目前，我们通过两年多时间的努力已取得迪拜司法部颁发的正式法律执业许可，这是中国本土律所在中东地区获得的首张也是唯一一张迪拜官方法律执业牌照，现在各方面经营主体设立工作在同步进行，如果不是因为伊朗引发的中东战争，我们都准备筹备开业了，未来将扎实推进业务落地。现在迪拜许多官方机构主动找我们合作，因为他们特别希望能够与中国服务覆盖区域最大的律师事务所合作，相互背书，共同为客户提供“全生命周期”的一站式服务。

Q：不少律师认为，不懂外语便无法参与涉外业务，您如何看待这一看法？

付庆刚律师：全国律师中能独立承办专业涉外业务的人员比较少，门槛显著：需具备法律专业语言能力、熟悉境外法治与营商环境、拥有境内境外协同服务平台。我们现在全国有80多万律师，真正意义上能够有独立办理涉外业务能力的律师不多，能够办理有难度的涉外业务的律师，就更少了。语言方面，不是懂外语就可以，要懂法律英语、法律阿拉伯语这些法律专业外语。而且我们中国律师到了海外，就失去了所在国的律师执业资格，只有律师身份的专业光环，更多的是提供法商服务。其实有80%-90%的涉外业务需要同步处理境内与境外事项：具备境外语言与专业优势的律师负责境外环节，境内律师专注境内环节。

所以必须境内和境外律师相结合的架构，才能是真正意义上的涉外团队，这样每个人都能参与到涉外业务。如果只委托了境外律师，或只委托了境内律师，基本上都不能从根本上很好的解决法律问题。而且许多人找的其实根本不是专业律师，甚至法律都没学过，只是在那里呆的时间比较久，接触到一些这方面的业务，比别人懂一点法律，我们在中东就接触过，不能给你办任何事情。因为在境外要取得律师执照的要求其实更高，境外很多地方的律师执照考试也是不对外国人开放的，比如我们在迪拜，也只能取得当地的法律顾问身份，不能做诉讼业务，可以做非诉讼业务。京师依托全球化平台资源与网点，客户想走出去，不分区域，我们都可以想办法帮助客户。

Q：涉外律师怎么培养呢？

付庆刚律师：和国内律师的成长路径是一样的，还是要做实务，如果仅仅懂语言，没有接触过真正意义上的涉外法律实务是无法成长的。欧美在全球建律师事务所，通过上百年时间，他们就对全世界各方面情况熟悉了，代代传承，就很优秀，我们中国现在还刚开始，跟语言本身有关。所以我们在中东也是先把平台建起来，把业务拿到，逐渐加入新鲜血液，他们就可以跟着做实务。

07#成长习惯与难忘经历

Q：您个人成长中最重要的习惯是什么？

付庆刚律师：到今天为止，我主要受益于阅读，其他的习惯现在没有太多的时间去做。阅读分几个阶段，学生时代看武侠，做律师之前看杂书，做律师以后，在不断思考如何做好这个职业当中，发现哲学类和心理学类的书是一定要长久地认真仔细看的，有意研读后又发现只看这些书会很无味，后来就找到了一种折中的方式，看历史书，而且是其中的人物传记类的书，这里面有从古至今的大儒、智者，他们的所作所为就包含了很多心理学和哲学的思维。

阅读对任何行业、任何阶段的人的作用太大了，但目前我们现代人最缺的就是阅读。我每年有一个读书计划，今年至今为止我已经看完10本书，而且有两本书还是大部头，今年准备看完三十本书。以前我看书是从头到尾所有内容都看完，一个都不能缺，现在改变了一些方法，推荐《纳瓦尔宝典》，他有一个观点我很认可，我现在按他的方法在阅读，一本书可以跳着看，不感兴趣的，快速看，觉得有共鸣的，可以仔细看反复看。

Q：如果您不做律师的话，最可能会做什么？

付庆刚律师：因为我做律师之前是从事IT行业，那是为了生存，不是我最喜欢的。如果说喜欢，年轻的时候有过两个梦想，真的也曾为梦想努力过但都没有实现。第一个是成为一个画家，中学阶段学过3年绘画，但现在早还给老师了，当时因为另一个梦想，自己掐断了，进入高中发现飞行员是军人里面的最高境界，我的视力很好，大家都觉得我身体素质非常好，鼓动我去参加飞行员身体考核，所以高二开始全力以赴地准备飞行员的文化课和身体考试，结果因为头天没有休息好，导致第二天耳膜充血，没有通过考核，梦想又破灭了。所以，如果我没有做律师的话，我都不知道我现在会从事什么。

Q：您有没有一个与输赢、业绩无关，却让您久久难忘的事情？

付庆刚律师：应该是第一次到最高院开庭。对律师来讲，上最高院开庭都是很难忘的。那是2014年下半年，那个案子是非常复杂的知识产权案件，到最高院申请再审，去参加庭前会议的经历，让我深刻体会到法律职业的庄严与崇高。当时京师总所重组邀请过我去谈，我没去，刚好到北京开庭就顺便去了北京京师总所，所以那次去北京也成为我加入京师、设立成都分所的重要契机。

Q：最后，请您给法律同行和法律服务客户，提一句务实的建议吧！

付庆刚律师：对法律同行，我想送一句话：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如自己去悟。特别是青年律师，之前许多时间都是在学校里面度过，从学校出来以后，后面的一生都需要去践行前面所学的知识，但是如果读了书，又行了路，你自己不去悟，一切归零，最核心的是自己去悟，真正高智商的人一定是有悟性的人。可造之才就是有悟性的人。希望律师同行真正重视，如果现在没有开悟，就自己想办法让自己开悟，那怎么开悟，各有各的办法，我自己的办法就是大量阅读，但这个方法不一定适合每一个人。如果你认为自己需要开悟了，那就说明你开悟了。

对于客户，有一句话：这个世界上最昂贵的就是免费的。我希望客户明白这个道理，自己作为一个社会主体、商事主体，你回避不了法律规则的约束。很多人在网上查，想尽一切办法免费蹭律师的服务，这些其实给自己带来的可能是灾难性的后果。因为你所掌握的信息都是碎片化的，都是一知半解的，无法给你真正科学的决策建议。即使是AI生成的内容，目前也缺乏系统性与准确性，而且非专业人士根本没有能力判断哪些内容是正确可靠的。

律师提供知识服务，是有价值的，你应该付费，我希望客户不要有占便宜的心理，所以我反复强调，免费的就是最贵的。如果你付了费，作为真正有职业道德的律师，一定会尽心尽力用他的专业给你提供服务，会尽最大能力帮你避坑，所以为你节省的成本费用是最大的，而这里面除了经济成本还有时间成本，一旦产生诉讼，有时候时间成本你都是耗不起的，有些后果也是无法挽回的，还要搭上你的信誉损失。如果客户明白，选择专业、付费的法律服务是规避风险、保障权益的最优路径，前期该支付给律师的费用就一定要支付。

律师介绍

付庆刚律师

成都市优秀律师、仲裁员、政协委员，民建会员。现任北京京师（成都）律师事务所主任、创始合伙人，京师律所阿联酋迪拜合作办公室负责人，四川天府中央法务区企业沙特阿拉伯境外法律服务站负责人，成都侨商协会涉外事务沙特阿拉伯联络员。

四川国际商会理事，四川省妇联维权中心法律顾问，四川省消委律师顾问团成员，四川省新的社会阶层代表联谊会会员，成都市新的社会阶层代表联谊会理事，成都侨商协会理事，成都高新区监察工作委员会特约监察员，成都理工大学法学院硕士研究生校外导师，西南石油大学法学院硕士研究生校外导师。

贾川兰律师

北京京师（成都）律师事务所律师，中共党员，深耕10余年多业态园区建设及运营全流程法律实务，积累了丰富的大型企业集团治理与系统性前置性法律服务经验，擅长法律与商业管理的融合、解决重大疑难法律问题。复合型跨界律师，具备化工、金融、建工、汽车、金融、孵化等多领域积累，专研生态法律、金融法律等跨界法律。始终坚持专业与诚信的执业原则。